O momento certo de vender a máquina da frota

04/09/2017

Por Guilherme Boog - Diretor Comercial 

Um tema que não raro vemos ser menosprezado no mercado de locação de máquinas é a escolha do momento certo para se desfazer da frota de aluguel. Ainda que vários profissionais do setor tenham convicções sobre a idade ideal para passar adiante cada linha de produtos, os cálculos para determinação da idade ideal de venda são muito raros nesse setor, e por esse motivo a venda de ativos acaba se limitando em negócios oportunistas ou estratégias focadas puramente em caixa. Para uma boa determinação do momento de se desfazer de um equipamento, uma série de fatores devem ser ponderados em função de sua idade, tais como: tempo que a máquina permanece parada por necessidade de reparo; rejeição de locação de clientes em função da idade da máquina; custo médio mensal de manutenção; razão entre o preço de locação e o preço de aquisição da máquina (“rental rate”); relação entre o custo de renovação versus o preço da máquina na frota (decorrência de variações cambiais e política de preço dos fabricantes); destino da máquina usada, ou seja, para quem será vendida, em qual estado de conservação e onde.

Os fatores acima são muito complexos para que se faça um modelo matemático que englobe todos os fatores e resulte em uma idade ótima para venda de máquina. O usuário final, ou mesmo outras empresas de locação, tomarão decisões de compra de máquinas usadas não só em função da disponibilidade dela no mercado, mas também de seu preço e sua própria competência para reparar a máquina adquirida, ou disponibilidade de contratos de manutenção preventiva e corretiva. O desembolso mais reduzido para a compra de uma máquina usada pode trazer a ilusão para muitos usuários que é uma excelente alternativa; entretanto, deve-se considerar que um equipamento com mais de 3 anos de uso exigirá intervenções cada vez mais constantes para manutenção, e a empresa deve estar preparada para tal realidade. Portanto, cada vez mais, as empresas seguem optando por uma solução de locação, onde os problemas relacionados à performance técnica da máquina são totalmente terceirizados para a empresa que está fornecendo o equipamento, e a empresa pode focar sua atenção e sua estratégia para seu core business.

Um fator que obrigatoriamente deve ser considerado é a relação custo-receita da máquina em função do tempo. A Solaris, com uma frota de mais de 4.000 máquinas e mais de 20 anos no mercado, fez um estudo de sua frota e constatou que o comportamento do custo de manutenção desde a aquisição da máquina até o ano 10 de sua operação apresenta um aumento linear ano após ano, ou seja, a cada ano que se passa, as máquinas tornam-se mais caras de se manter. De forma semelhante, a utilização da máquina também cai do ano zero ao ano 10, em função de rejeição contratual de alguns clientes a máquinas antigas, tempo médio de máquina parada aguardando peças e, principalmente, o próprio foco da equipe comercial, que tende a dedicar a seus clientes máquinas mais novas que estejam disponíveis, para evitar enviar máquinas que possam eventualmente demandar maior esforço de conservação da filial e insatisfação do cliente. Esses cenários foram vistos em todas as linhas analisadas.

Outro aspecto fundamental nessa análise é o custo de reposição da máquina versus seu preço na frota (preço da máquina adquirida) e o preço praticado de aluguel. No Brasil, não há fabricação local de plataformas aéreas, por isso o preço de compra desse produto é dolarizado e flutuante em função do câmbio. Os preços de aluguel, no entanto, são praticados em reais e, em momentos de alta oferta e baixa demanda como vivemos em 2016 e 2017, os preços de locação baixaram continuamente, condenando a margem das empresas locadoras. Em um cenário como esse, com custos de manutenção em alta devido ao dólar (as peças em sua maioria são importadas), dissídios sindicais aumentando o custo da mão-de-obra, e com o aumento do custo de reposição, a conta indica que a vida útil da máquina deve ser esticada ao máximo, e sua reposição fica posta em cheque, até que haja um mínimo equilíbrio entre o preço de locação (através de seu aumento) e o custo de reposição (através da queda de preço da máquina, pelo sacrifício da margem do fabricante ou da desvalorização da taxa de câmbio). Não é à toa que os fabricantes de plataformas em trabalho em altura viveram nos últimos dois anos um ambiente de vendas muito negativo no Brasil: com os preços de locação diminutos praticados atualmente e o custo inflado de importação de uma máquina nova, torna-se inviável o processo de reposição de frota com máquinas novas.

Um último aspecto a ser analisado é relacionado à oportunidade de mercado: onde vender, para quem, como e por quanto. Uma venda de um locador para outro locador no mercado nacional deixa o equipamento igualmente disponível para locação no Brasil, somente nas mãos de outra empresa, inclusive com possibilidade de praticar preços ainda mais baixos. Uma venda de uma máquina no estado de locação não pode ser valorizada da mesma maneira que uma venda de uma máquina totalmente reformada. E, finalmente, uma máquina exportada diminui a oferta dessa máquina no país, o que a longo prazo propicia um reajuste de preços. Por esse motivo, muitos frotistas têm optado pela exportação de máquinas, que apresenta hoje excelentes canais de vendas no Brasil através de empresas como Ritchie e Iron Planet, entre outras.

Em um mercado estável, com preços de reposição equivalentes ao preço das máquinas no mercado, com um patamar de rental rate em linha com mercados mais maduros (de 5% a 10%) e uma taxa de utilização superior a 70%, a determinação do momento ideal de venda de máquina torna-se um exercício puramente financeiro. Entretanto, nas circunstâncias atuais do mercado, o tema envolve decisões estratégicas e uma visão muito clara de futuro das empresas, visando muito mais uma escolha entre a saída do mercado ou uma permanência de longo prazo através de um processo de consolidação entre empresas. Na prática, em momentos de crise, deve-se preservar o caixa, e obter liquidez através da venda de ativos de locação é uma alternativa que muitas empresas estão buscando para sobreviver a esse período.